Как посчитать юнит-экономику товара на Ozon
Юнит-экономика — это ответ на один вопрос: сколько денег остаётся у вас с одной проданной штуки после всех удержаний Ozon, налога и рекламы. Не «цена минус закупка», а то, что реально дойдёт до счёта. Ниже — формула, откуда брать каждую цифру и разбор примера по строкам.
Формула прибыли с одной продажи на Ozon FBS
прибыль = цена − закупка − комиссия − логистика − последняя миля − эквайринг − реклама − резерв на невыкупы − налог
Почти все строки, кроме закупки и логистики, — проценты от цены. Поэтому прибыль растёт с ценой не так быстро, как кажется, а на границах ценовых полок Ozon может даже падать.
Откуда брать каждую цифру
- Цена — ваша цена продавца в кабинете с вашей скидкой. Скидки, которые Ozon даёт покупателю за свой счёт, на вашу выручку не влияют.
- Закупка — вместе с упаковкой, маркировкой и доставкой до вашего склада.
- Комиссия — из раздела «Тарифы» для вашей категории и схемы. В 2026 году у Ozon она зависит ещё и от цены: до 100 ₽, 101–300 ₽ и свыше 300 ₽ — разные ставки. Подробно — в статье про комиссию Ozon 2026.
- Логистика FBS — по объёму упаковки в литрах и паре кластеров «откуда → куда», вес на тариф обычного товара не влияет. Для товаров до 300 ₽ тариф ниже. Таблица — в статье о стоимости логистики FBS.
- Последняя миля — 20% от цены, но не больше 25 ₽ (тарифы на 28.08.2026). Для всего дороже 125 ₽ это фиксированные 25 ₽. Подробнее о последней миле.
- Эквайринг — около 1% от цены, отдельной строкой.
- Реклама — доля рекламных расходов в цене, то есть ДРР. Про потолок ДРР — отдельный разбор.
- Невыкупы. Если покупатели не забирают 5% заказов, то на каждую проданную штуку приходится 5/95 недоставленной. За каждую платится обратная логистика (она равна тарифу прямой), а удержанная последняя миля не возвращается. Комиссию при невыкупе Ozon не берёт.
- Налог — от полной цены реализации, а не от того, что Ozon перечислил. Как это работает на УСН — в статье про налог.
Пример: товар за 1 490 ₽ с закупкой 350 ₽
Возьмём конструктор: по официальной таблице Ozon от 28.08.2026 у него ставки FBS 17% до 100 ₽, 23% до 300 ₽ и 52% свыше 300 ₽. Коробка 2 л, отгрузка и доставка внутри кластера «Москва, МО и Дальние регионы» — логистика 95 ₽ (а при цене до 300 ₽ было бы 30 ₽). Невыкупы 5%, реклама 5% от цены, эквайринг 1%, УСН «Доходы» 6%.
| Статья | ₽ на продажу | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 490 ₽ | 100% |
| Закупка | −350 ₽ | 23,5% |
| Комиссия 52% | −775 ₽ | 52% |
| Логистика | −95 ₽ | 6,4% |
| Последняя миля | −25 ₽ | 1,7% |
| Эквайринг | −15 ₽ | 1% |
| Реклама | −74 ₽ | 5% |
| Невыкупы (резерв) | −6 ₽ | 0,4% |
| Налог | −89 ₽ | 6% |
| Прибыль | 60 ₽ | 4% |
Что видно из таблицы:
- Самая большая строка — не закупка, а комиссия: 775 ₽ против 350 ₽ закупки.
- Цена выше закупки больше чем вчетверо, а чистая маржа — всего 4%. Это нормальная картина для категорий со ставкой около 50%.
- Реклама в 5% от цены съедает больше половины прибыли: без неё было бы 135 ₽ с продажи и маржа 9%.
- Резерв на невыкупы небольшой (6 ₽), но при 15–20% невыкупа в одежде или обуви он становится заметным.
Точка безубыточности и цена под целевую маржу
Раз почти все удержания — проценты от цены, нужную цену нельзя получить простой наценкой «закупка × 2». Надо решить уравнение «прибыль = маржа × цена». У Ozon его приходится решать отдельно на каждой ценовой полке: при переходе через 300 ₽ меняются и ставка комиссии, и тариф логистики.
Для нашего примера товар выходит в ноль от 1 324 ₽, а маржа 20% начинается с 2 977 ₽. Если рынок такую цену не принимает, вариантов три: искать закупку дешевле, уменьшать удержания (коробку, рекламу, долю невыкупа) или не брать товар.
Все параметры уже подставлены — поменяйте цену, закупку или категорию на свои.
Шесть ошибок, из-за которых прибыль на бумаге выше, чем на счёте
- Считать от цены покупателя после скидок площадки, а не от своей цены продавца.
- Путать наценку и маржу. «У меня 100% маржи» почти всегда означает 100% наценки, то есть 50% валовой маржи до всех удержаний. Разница на примерах.
- Брать одну ставку комиссии на категорию и не замечать, что товар дороже 300 ₽ стоит на другой полке.
- Считать логистику «по своему городу». Средняя логистика зависит от того, куда едут заказы: из одного кластера в соседний и на Дальний Восток тариф отличается в разы.
- Забывать невыкупы — и платить за них обратной логистикой и последней милей.
- Считать налог от выплаты. База на УСН — полная цена реализации.
Как сверить расчёт с фактом
Через месяц продаж сравните расчёт с реальными удержаниями. Фактическую комиссию по каждой позиции можно получить из Seller API: метод /v3/posting/fbs/list с параметром "with":{"financial_data":true} возвращает commission_percent и commission_amount по каждому отправлению (для FBO — /v2/posting/fbo/list). Если фактическая ставка выше расчётной, проверьте ценовую полку и схему: у части категорий ставки FBO и FBS отличаются.
Если товаров много, пересчитывать каждый вручную долго. Калькулятор считает одну позицию; для ассортимента удобнее Excel-шаблон с теми же формулами.
Ставки и правила маркетплейсов меняются несколько раз в год. Цифры в статье — на указанные даты; перед решением о цене сверяйте их в личном кабинете.