ДРР на Ozon: когда реклама приносит прибыль
ДРР — доля рекламных расходов: сколько процентов выручки уходит на рекламу. Правило, от которого зависит, зарабатывает реклама или сжигает деньги, простое: реклама в плюсе, пока ДРР меньше вашей маржи до рекламы. Разбираем, как посчитать свой потолок ДРР, в каком порядке запускать продвижение на Ozon и когда рекламу выключать.
Что такое ДРР
ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка с рекламы × 100%
Потратили на рекламу 5 000 ₽ и получили заказов на 50 000 ₽ — ДРР 10%. Каждые 100 ₽ выручки обошлись в 10 ₽ рекламы.
Сам по себе ДРР не бывает «хорошим» или «плохим». 15% — отлично для товара с маржой 35% и катастрофа для товара с маржой 10%. Поэтому вопрос «какой ДРР считается хорошим на Ozon» без вашей маржи смысла не имеет.
Потолок ДРР = маржа до рекламы
Если ДРР в процентах выше вашей маржи в процентах, каждая рекламная продажа убыточна. Посчитаем на примере.
Конструктор на Ozon FBS: цена 1 490 ₽, закупка 350 ₽, комиссия 52%, 2 л внутри московского кластера, невыкупы 5%, УСН 6%. Без рекламы с продажи остаётся 135 ₽ — маржа 9%. Это и есть потолок ДРР для этого товара.
| ДРР | Расход на рекламу с продажи | Прибыль | Маржа |
|---|---|---|---|
| 0% | 0 ₽ | 135 ₽ | 9% |
| 5% | 74 ₽ | 60 ₽ | 4% |
| 9% | 135 ₽ | 0 ₽ | 0% |
| 10% | 149 ₽ | −14 ₽ | −1% |
При ДРР 9% — равном марже до рекламы — прибыль ровно ноль. При 10% каждая рекламная продажа приносит убыток. Наценка у этого товара больше чем вчетверо, а потолок ДРР всего около 9% — потому что комиссия Ozon 52% забирает больше половины цены.
Все параметры уже подставлены — поменяйте цену, закупку или категорию на свои.
Второе правило — в рублях: если стоимость одного заказа из рекламы выше вашей прибыли с продажи до рекламы, реклама работает в минус. Для товара из примера это 135 ₽ на заказ.
Почему чаще всего сливают бюджет
Типичная причина — оплата за клик на недорогом товаре со слабой карточкой. Пока у карточки мало отзывов и рейтинг ниже 4,7, конверсия из клика в заказ низкая, и клики не окупаются. Реклама — усилитель конверсии, а не способ её создать: она приводит покупателей, но купят они только у карточки, которой доверяют.
Порядок, который работает
- Остаток не в ноль. Реклама на исчезающий товар сгорает.
- Первые отзывы. «Отзывы за баллы» — легальный способ набрать первые 30–50. Баллы платите вы, учитывайте их как расход на продвижение.
- Рейтинг от 4,7.
- Контент и SEO: название, атрибуты, фото, правильная категория — бесплатный трафик.
- Оплата за заказ. Платите только за факт заказа, риск ограничен ставкой.
- Только потом — оплата за клик и точечно, на карточку, которая уже продаёт.
Про самовыкупы: Ozon находит их по адресам, устройствам и поведению. Последствия — снятые отзывы, штрафные баллы, штраф по правилам площадки и риск блокировки аккаунта. Легальная замена — те же «Отзывы за баллы».
Когда выключать рекламу
- ДРР выше маржи до рекламы три дня подряд — пауза.
- Стоимость заказа в рублях выше прибыли с продажи — выключить.
- CTR ниже 2–3% — проблема в карточке (фото, цена, название), а не в ставке.
- Остаток подходит к нулю — пауза.
Если маржа слишком мала для рекламы
Если потолок ДРР у товара 3–5%, платная реклама почти всегда будет в минусе. Варианты: пересмотреть цену (посчитать цену под целевую маржу), уменьшить другие удержания — коробку, долю невыкупа, — или продвигать товар без платной рекламы: контентом, отзывами, участием в акциях, если они не уводят цену в убыток.
И не спешите поднимать цену до медианы конкурентов. Новая карточка без отзывов продаётся в основном ценой; если маржа выше вашего порога, низкая цена — рабочая.
Как посчитать маржу до рекламы — в статьях о юнит-экономике Ozon и о наценке и марже. Комиссия, которая чаще всего определяет потолок ДРР, разобрана в статье о комиссии Ozon 2026.
Ставки и правила маркетплейсов меняются несколько раз в год. Цифры в статье — на указанные даты; перед решением о цене сверяйте их в личном кабинете.