Наценка и маржа: в чём разница
Наценку и маржу путают чаще всего: «у меня 100% маржи» почти всегда означает 100% наценки. Разница не в терминах, а в деньгах. Из-за неё товар, который в таблице выглядит прибыльным, на маркетплейсе работает в ноль. Разбираем обе формулы, перевод одной в другую и то, какая цифра нужна селлеру для решений.
В чём разница простыми словами
- Наценка — сколько вы добавили к закупке. Считается от закупки: (цена − закупка) ÷ закупка × 100%.
- Маржа — какая доля цены осталась у вас. Считается от цены продажи: (цена − расходы) ÷ цена × 100%.
Купили за 500 ₽, продали за 1 000 ₽. Наценка — 500 ÷ 500 = 100%. Валовая маржа — 500 ÷ 1 000 = 50%. Наценка всегда больше маржи: делим одну и ту же разницу на меньшее число.
Таблица перевода наценки в маржу
Формула: маржа = наценка ÷ (100 + наценка) × 100%. Обратная: наценка = маржа ÷ (100 − маржа) × 100%.
| Наценка | Валовая маржа |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50% |
| 200% | 66,7% |
| 300% | 75% |
| 500% | 83,3% |
Маржа никогда не достигает 100%, а наценка может быть любой. Поэтому «маржа 300%» — верный признак, что речь о наценке.
Валовая маржа, чистая маржа и ROI
На маркетплейсе одной «маржи» мало. Нужно различать три цифры:
- Валовая маржа — (цена − закупка) ÷ цена. Удобна для сравнения с офлайн-торговлей, но на маркетплейсе почти ничего не говорит: половину разницы может забрать комиссия.
- Чистая маржа — прибыль после всех удержаний (комиссия, эквайринг, логистика, последняя миля, невыкупы, реклама, налог), делённая на цену. Именно по ней решают, брать товар или нет.
- ROI — прибыль ÷ вложенные деньги (закупка с доставкой до склада). Показывает, сколько возвращается на каждый вложенный рубль, и помогает сравнивать товары с разной закупкой.
Пример: наценка большая, маржа маленькая
Товар на Ozon FBS: закупка 350 ₽, цена 1 490 ₽. Наценка — 326%, валовая маржа — 76,5%. Звучит отлично.
Теперь учтём удержания Ozon по тарифам на 28.08.2026: комиссия 52% (категория конструкторов, цена свыше 300 ₽), логистика 2 л внутри московского кластера, последняя миля 25 ₽, эквайринг 1%, реклама 5%, невыкупы 5%, УСН 6%. Остаётся 60 ₽ с продажи — чистая маржа 4%, ROI 17,2%.
Если поднять цену до 2 450 ₽ (в семь раз выше закупки), прибыль станет 406 ₽, а чистая маржа — 16,6%. Для категорий со ставкой около 50% это нормальная картина: чтобы оставалось хотя бы 15–20% чистой маржи, цена должна быть выше закупки в разы.
Все параметры уже подставлены — поменяйте цену, закупку или категорию на свои.
Какую наценку закладывать
Универсальной цифры нет — она зависит от категории и цены. Правильный порядок обратный: не «закупка × 2», а цена под целевую маржу. Задайте маржу, которую хотите получать (например, 20–25% от цены), и посчитайте, при какой цене она достигается с учётом всех удержаний. Если рынок такую цену не принимает — товар не подходит, как бы дёшево он ни стоил в опте.
На Ozon это уравнение решается отдельно для каждой ценовой полки: на отметке 300 ₽ меняются и комиссия, и логистика. Поэтому у дешёвых товаров бывает несколько диапазонов, где цель достигается, и «мёртвая зона» между ними.
Частые ошибки
- Сравнивать наценку поставщика с маржой маркетплейса. «Поставщик даёт 100% наценки» не значит «я заработаю половину цены».
- Считать маржу от закупки. Это наценка.
- Оценивать товар по валовой марже. Решение принимают по чистой.
- Поднимать цену до медианы рынка, когда маржа уже нормальная. Новая карточка без отзывов продаётся в основном ценой. Задайте порог маржи и поднимайте цену, только если она ниже порога, и только до порога.
- Забывать рекламу. Реклама в плюсе, только пока ДРР меньше маржи до рекламы. Как это посчитать.
Полная формула прибыли с одной продажи — в статьях о юнит-экономике Ozon и о марже на Wildberries.
Ставки и правила маркетплейсов меняются несколько раз в год. Цифры в статье — на указанные даты; перед решением о цене сверяйте их в личном кабинете.