Как рассчитать маржу товара на Wildberries
Маржа на Wildberries — это доля цены, которая остаётся у вас после закупки и всех удержаний: комиссии, логистики, невыкупов, рекламы и налога. Разберём формулу по шагам, посчитаем пример и покажем, какие строки чаще всего забывают.
Маржа и наценка — не одно и то же
- Наценка = (цена − закупка) ÷ закупка. Считается от закупки.
- Маржа = прибыль ÷ цена продажи. Считается от цены.
Купили за 500 ₽, продали за 1 000 ₽: наценка 100%, валовая маржа 50%. Но на маркетплейсе валовая маржа «цена минус закупка» почти ничего не говорит — большую часть разницы забирают удержания. Для решений нужна чистая маржа: прибыль после всех удержаний, делённая на цену. Подробнее — в статье о наценке и марже.
Формула чистой маржи на WB
прибыль = цена − закупка − комиссия − логистика − резерв на невыкупы − реклама − прочее − налог
маржа = прибыль ÷ цена × 100%
Откуда брать цифры:
- Цена — ваша цена с вашей скидкой. СПП (скидка постоянного покупателя) WB даёт за свой счёт, на вашу выручку она не влияет.
- Комиссия — зависит от предмета и схемы работы (FBW или FBS). Смотрите в кабинете: «Тарифы → Комиссия».
- Логистика — тариф доставки до покупателя для вашего склада и габаритов из кабинета WB.
- Невыкупы. Если не выкупают r% заказов, на одну проданную штуку приходится r/(100 − r) невыкупленных, и за каждую вы платите обратную доставку. При 10% невыкупа это 0,11 возврата на продажу, при 25% — уже 0,33.
- Реклама — ДРР, доля рекламных расходов в цене.
- Прочее — хранение на FBW, приёмка, маркировка, упаковка в пересчёте на штуку.
- Налог — от полной цены реализации, а не от суммы, которую WB перечислил. Почему так.
Пример расчёта
Цифры ниже условные: подставьте вместо них ставки своего предмета и склада из кабинета. Цена 1 990 ₽, закупка 600 ₽, комиссия 25%, логистика 80 ₽, невыкупы 10%, реклама 5% от цены, УСН «Доходы» 6%.
| Статья | ₽ на продажу | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 1 990 ₽ | 100% |
| Закупка | −600 ₽ | 30,2% |
| Комиссия 25% | −498 ₽ | 25% |
| Логистика | −80 ₽ | 4% |
| Реклама | −100 ₽ | 5% |
| Невыкупы (резерв) | −9 ₽ | 0,4% |
| Налог | −119 ₽ | 6% |
| Прибыль | 585 ₽ | 29,4% |
Чистая маржа — 29,4%, ROI (прибыль к закупке) — 97,5%. Товар выходит в ноль от 1 077 ₽, а маржа 25% достигается с 1 767 ₽.
Все параметры уже подставлены — поменяйте цену, закупку или категорию на свои.
Как невыкупы съедают маржу
Резерв на невыкупы кажется мелочью, пока доля невыкупа низкая. Сравните тот же товар при разной доле:
| Невыкуп | Резерв на продажу | Прибыль | Маржа |
|---|---|---|---|
| 0% | 0 ₽ | 594 ₽ | 29,8% |
| 10% | 9 ₽ | 585 ₽ | 29,4% |
| 25% | 27 ₽ | 567 ₽ | 28,5% |
Здесь цена одного невыкупа принята равной тарифу логистики. Если в отчёте у вас обратная доставка стоит больше, впишите её в поле «Цена одного возврата» калькулятора — для товаров с высокой долей невыкупа (одежда, обувь) разница будет заметной.
УСН 6% или 15%: что меняется в марже
На УСН «Доходы» налог — 6% от полной цены, сколько бы ни удержала площадка. На УСН «Доходы минус расходы» — 15% от прибыли, но не меньше 1% выручки. В нашем примере на 15% прибыль с продажи — 598 ₽ вместо 585 ₽. Чем больше доля расходов в выручке, тем выгоднее 15%. Грубый ориентир — расходы больше 60% выручки. Режим выбирайте с бухгалтером: при 15% расходы нужно подтверждать документами.
Чек-лист: маржа на WB посчитана честно, если…
- Цена — ваша, а не цена на витрине после СПП.
- Комиссия взята для вашего предмета и вашей схемы (FBW и FBS могут отличаться).
- Логистика — средняя по фактическим складам и направлениям, а не самый дешёвый тариф.
- Учтены невыкупы по вашей реальной доле.
- Реклама посчитана в процентах от цены, и ДРР меньше маржи до рекламы. Почему это важно.
- Налог — от полной цены реализации.
- Хранение и приёмка FBW вписаны в «Прочее» в пересчёте на штуку.
Посчитать один товар можно в калькуляторе WB. Если товаров десятки, удобнее Excel-шаблон с теми же формулами. А для Ozon с его ценовыми полками есть отдельный разбор.
Ставки и правила маркетплейсов меняются несколько раз в год. Цифры в статье — на указанные даты; перед решением о цене сверяйте их в личном кабинете.